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艺培机构的课程顾问攻单成功的经典话术与技巧!

2022-04-30 09:18:12 来源:少儿舞蹈加盟  点击量:372

很多人一谈到咨询,就简单的认为是“做计划,卖课时”,这只是对咨询很片面的理解。严格地说:咨询是向你的客户提供一种解决问题的方案,并在解决方案中尽可能实现产品或者服务的销售。

每位课程顾问,都面临销售课程,或者反复多次销售课程。每一次面对存在报班意向的家长前,如果有一套经典的话术技巧,对课程顾问将事半功倍,如虎添翼。

怎么去问?怎么层层递进地引导家长报班?小花盛开艺术培训机构分享一套“用好7点,问到家长心坎,100%成交”!在向家长提问前,你必须注意以下7点:


第一:先了解客户的需求层次,然后询问具体要求

了解客户的需求层次以后,就可以掌握你面咨的大方向,把提出的问题缩小到某个范围之内,从而易于了解家长的具体需求。如家长的需求层次仅处于低级阶段,即“补差需求阶段”,那么他对课程的关心大多集中于经济性上。当你了解以后,就可重点从这方面提问,指出该课程如何满足客户需求。


第二:提问应表述明确,避免使用含糊不清的问句

比如:“您愿意节省一点成本吗? ”这个问题就不够明确, 只说节省成本,究竟节省什么的成本、节省多少都没有加以说明,很难引起家长的注意和兴趣。

如果说:“您希望节约送孩子来上舞蹈课的出行成本吗?。这样问就比较明确,容易接近家长的目的。范畴越明确,效果越突出。


第三:提出的问题应尽量具体,一语道破

针对不同家长提出不同的问题,只有为每一位家长定制适合的问题,才能直接切中要害。


第四:提出的问题应突出重点、扣人心弦

必须设计适当的问题并诱使家长谈论既定的问题,从中获取有价值的信息,把他的注意力集中于他所希望解决的问题上,缩短成交距离。


第五:提出问题应全面考虑

给到家长足够的尊重,迂回出击,避免出语伤人。


第六:谈单时多用肯定句提问

在开始治谈时用肯定的语气提出一个令家长感到惊讶的问题,是引起他注意和兴趣的可靠办法。


第七:循序善诱,切忌贪功冒进

要从一般性的事情开始,然后再慢慢深入下去,别上来就涉及他人隐私。

课程顾问话术使用技巧 以下是几种常用的提问方式:


(一)求教型提问

这种提问是用婉转的语气,以请教问题的形式提问。在不了解对方意图的情况下,先虚设一问,投石问路,既能避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面,又能探出对方的虚实。

比如:“你觉得孩子目前在学习舞蹈上最大的问题是什么?”


 (二)启发型提问

启发型提问是以先虚后实的形式提问,让对方给出提问者想要得到的回答。这种提问方式属于循循善诱型,有利于表达自已的感受,促使对方进行思考,从而控制咨询谈单的方向。

比如:“学习舞蹈有利于孩子塑造身形不是吗?”


(三)协商型提问

协商型提问以征求对方意见的形式提问,诱导对方进行合作性的回答,这样做,对方比较容易接受这种方式。即使有不同意见,也能保持相对融洽关系,双方仍可进一步洽谈下去。

比如:“您看这样办可好?”


课程顾问提问技巧【结语】

以上,就是“用好7点,问到家长心坎,100%成交”的全部内容:

第一:先了解客户需求层次,然后询问具体要求;

第二:提问应表述明确,避免使用含糊不清的问句;

第三:提出的问题应尽量具体,一语道破;

第四:提出的问题应突出重点、扣人心弦;

第五:提出问题应全面考虑;

第六:谈单时多用肯定句提问;

第七:循序善诱,切忌贪功冒进。


提问是一门有趣的学问,如果你的问题正好提到点子上,那么答案就在眼前了。学会提问、善于提问将使你的事业如虎添翼,赢得更多的客户。要知道,合理的提问会让家长感到自己非常受重视,只有这样才更科学地推进你们的攻单进度。


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